你怎么看待TI砍掉安富利代理权?

发布时间:2019/10/8

 德州仪器(Texas Instruments)在10月1日发布了一份通知,指出与代理商安富利(Avnet)的合作关系将于2020年12月31日终止。德州仪器(TI)产品约占Avnet销售额的10%在2019财年达到195亿美元.

  TI的决定强调了改变其渠道战略的决心。自2017年以来,TI一直在改变与分销商的关系。一位华尔街分析师表示,到目前为止,TI已向全球6家分销商(不包括世平,文晔)发出终止书,该发行人于10月7日宣布终止合作。

  “在过去的几年中,我们一直在开发分销网络,以更好地匹配我们的战略,并与客户建立更紧密,更直接的关系。” TI发言人告诉EPSNews,“随着我们建立这些直接关系,我们不会有太多的业务流经分销渠道,需要更少的分销商。”

  安富利的发言人表示:“尽管安富利与德州仪器(TI)建立了长期合作关系,但TI改变了其分销策略,并朝着直接销售给最终客户的方向发展。因此,安富利和TI将在2020年12月31日之前终止合作伙伴关系。我们尊重TI的决定,我们将在过渡期间继续合作。”

  TI在该渠道中最引人注目的举措之一是在2017年左右终止了分销“需求创造”计划(该计划指的是奖励那些奖励帮助客户进行产品设计的分销商的供应商)。近年来,随着零件销售的利润率下降,分销商越来越依赖“需求创造”。但是,TI停止该计划的举动已导致分销商完全管理库存,交付产品并为“性能合作伙伴” ——提供其他供应链服务,并且增值服务空间已大大减少。

  安富利接下来会如何发展?根据其最新的8-K文件,具有数百条产品线的安富利将继续寻找机会来支持其当前和未来的客户,降低运营成本,并进一步加强其当前和未来的供应商合作伙伴关系。

  尽管如此,这仍然是对安富利的打击。 EPSNews的子公司ESM China上周晚些时候报道了TI-Avnet破裂的可能性。自2017年以来,ADI,赛普拉斯,博通(Avnet EBV除外),Silicon Labs和其他半导体制造商已终止与Avnet的关系。 安富利由于安富利这个市场的进展比预期的要慢,因此在中国实施了更早的裁员。安富利不久前,阿里巴巴组专注于中国 B2B采购和批发市场1688.com开设了一家超级商店,从而扩展了中国中的产品范围。通过与阿里云结盟,电子分销商还将启用IoT原型等服务。

  安富利的高级经理也离开了公司。 EMS供应商Flex任命了安富利前全球客户和供应商管理高级副总裁Lynn Torrel作为其首席供应链和采购官。 Torrel负责Flex的直接和间接物料,运输和物流,业务运营,物料管理和战略供应链管理。消息人士预计安富利也将经历其他人员变更。

  利润下降是“切割代理商”的罪魁祸首

  总体而言,分销渠道在2019年度过了艰难时期。在零件和分销短缺的一年后,分销商发现需求在今年前三个季度下降。该行业的两个全球最大分销商的销售额下降了:安富利第四季度的销售额为47亿美元,同比下降7.5%,环比下降0.4%。 Arrow Electronics,Inc.报告称,2019年第二季度的销售额为73.4亿美元,较2018年第二季度的73.9亿美元下降了1%。

  多年来,电子元件的利润率一直在下降,这在供应商和分销商之间造成了紧张关系。为了保留更高比例的利润,供应商正在削减“需求创造”和其他激励计划。此外,供应商的并购活动通常会导致两个单独的分销花名册,因此组件制造商一直在削减其渠道关系。

  供应商和分销商之间就客户关系的“所有权”进行了拉锯战。当分销商向最终客户出售组件时,他们只是代表供应商进行销售。 TI等组件制造商现在正在直接处理这些关系。根据行业消息来源,TI特别具有管理直接客户的能力,因为它在全球范围内拥有强大的工程和销售能力,并提供广泛的产品组合。 TI的许多竞争对手已经分裂成专业的芯片公司。

  德州仪器(TI)一直都有广泛的发行花名册。在美洲,TI当前将Arrow,Avnet,Digi-Key,Mouser和Rochester Electronics列为分销商。在亚洲中,德州仪器至艾睿,安富利,世平组(WPG)和WT组(文晔)正在销售。在EMEA地区,Eastronics,MT Systems和Telsys加入了TI的核心全球分销名册。但是,在TI宣布取消安富利代理权利(10月7日)的几天后,世平组(WPG)和WT Group(文晔)都宣布TI将终止与它们的代理关系。到目前为止,TI在亚太地区的代理商仅为艾睿。